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壹玖·江南高档餐厅用免费模式一个月融回投资成本350万!!

2021-04-05 14:36:03超级商业思维模式


今天给大家带来的一篇关于餐饮的案例,也是《免费模式》课上袁老师经常讲的一个经典案例,希望对大家有所帮助,其中运用较多壹玖《免费模式》中讲的16个免费模型的几个模型。



在两年前,也就是2015年,我们一位姓弓的会员,走进壹玖学习。他准备开一家会所。袁国顺老师对他说,你不要去开会所,目前这种经济环境下开什么会所呀。


他就跟袁老师说:“袁老师,因为我们身边有很多老板人脉,我们每年自己消费都要将近200万,何况我们在外面吃还担心不干净不安全,我们自己开个店自己吃自己供,比在外面吃安全卫生还能经营赚钱,两全其美多好。”他还说他还有一个别墅可以用,只需要装修就行了,可以省很多房租。


弓总觉着这是一个很正确的决策,袁老师的话他就没有听进去。



弓总觉着在诸多有利条件的情况下,他开会所有很大的优势,所以很快就开业了。在这里我也想跟各位捧场听分享的壹玖家人们说,一件事你做有优势,但还没有绝对的优势之前千万不要头脑发热拍板做。而我们很多失败的投资都是没有从全局考虑,长远考虑,头脑一发热就拍板决定的。生意绝对不是掰手指头算账可行就可以做的。


弓总投资350万装修做会所,前两个月,还有不少朋友来捧场,可渐渐的生意越来越难做,因为靠面子关系做捧场的生意是无法长久的,只能做很短的一段时间。再往后,连弓总的几个好朋友股东都不怎么去了,因为没有人会天天去消费。


你的影响力再大,你能够调动的资源也远远不如你无法调动的资源多。在壹玖这个就叫做体外系统永远大于体内系统,能不能做大的关键是你能不能调动体外系统的资源为你所用。如果你没有更好的服务,没有很好的商业模式做支撑,给不了别人一定选择来你店里消费的理由,你的生意一准好不了。



到开业三个月以后,弓总的生意已经严重亏损,干不下去了。怎么办,还是去找袁老师。袁老师一直都很忙,也怪他不听劝,说我现在没有时间,有时间也不去帮你,你不听话。


随后弓总想了一个歪招,就跟袁老师发了一个微信。袁老师一看,就抽时间带着助理去了他会所。弓总做了什么动作,大家想知道吗?



弓总那个会所原来叫作《忆江南》,他告诉袁老师,他已经把《忆江南》改成《壹玖江南》了,人家都知道我跟着你学壹玖呢,你不帮我,我经营失败我就给你摸黑。


袁老师到了他的会所,就说要把门牌子给卸下来。弓总说这个不能下来。袁老师说,哎1见过不讲理的没见过你这么不讲理的,你不卸下来那我要告你。弓总说那你这个还真告不了,牌子我都注册了告不了了。袁老师也觉着弓总又好气又好笑,说,说了让你不要干你也干,现在出问题了,还要我来擦屁股。


弓总是壹玖会员,袁老师和弓总的夫人是一个村的人,都认识,于情于理都要帮他,本来也不是不愿意帮他,只是要让他长长记性,不要胡来蛮干。既然都来会所了,就去看看帮帮他。上了二楼,袁老师拿菜谱看了一下就扔到了一边,说,你这种菜谱会有人来吗?


弓总就很郁闷,说那没人来我该怎么办呢。袁老师说:“重新制定菜谱,怎么做,第一页做上一个河豚198元,第二页做上一个鲍鱼198元,第三页做上一个辽参198。”


弓总说,这不就是让最贵最高档的菜放前面吗?这样放有什么讲究呢?袁老师说,标价算标价,把这些最硬的菜全部免费吃。


在这里各位试想一下,如果说有一家高档餐厅,河豚鲍鱼辽参这些本来最贵的菜如果都免费吃,你会不会心动去尝试一下。请客吃饭是不是要点几个硬菜有面子。


这个时候我们要深入思考一个做生意最根本的问题,我们经营企业是准备占别人便宜的,还是让别人来占我们便宜的。袁老师常常告诫我们一句话,如果你想要别人持续不断地进店,必须持续思考如何让顾客更好地占你的便宜,这样顾客才会毫不抗拒也无法抗拒进店消费。


那具体到这个案例,河豚鲍鱼辽参这三道菜标价都是198元,如何免费呢?玄机何在?



因为这三个菜是平时老板不会吃不会点的,因为太贵,只有在需要公关应酬摆宴席的时候才会考虑。袁老师对弓总说,如果说今天有位老总带九个朋友来吃饭,比如说姓王。你就说王总来了,王总的朋友就是我的朋友,今天大家来给我捧场,来,十个人一人送一条河豚,一条河豚标价198元。


这样王总有没有面子,他的朋友开不开心,占了便宜肯定开心呀。到饭吃的差不多的时候,店里的总经理又来了,说,大家饭吃的怎么样,是否吃的开心。


刚占了便宜,肯定对老板对店认可了,都说不错不错。总经理就说了,王老板也是我们的熟客,我们特别感谢你们的捧场,刚才我们老板特地交代了,再送各位每人10条河豚。吃一顿饭,可能就花2000块,就送了110条河豚,价值两万多,大家怎么评价。都说这店老板大气,王总面子真大。如果你被免费白送连番轰炸,你能不能抗拒,你根本不想抗拒呀。



到最后买单的时候,经理进来结账,紧接着经理会跟王总他们说句话,什么话呢?大哥呀,感谢你们来我们店里消费,老板说了,我们最近做活动,你们也是我们的熟客,也有业务接待需求,下次还会来消费,这次活动充10000送3000元。我问大家以一个问题,在这种环境下,当着朋友的面,刚刚占了店家的打便宜,还非常有面子。王总充还是不充呢?


百分之八十的人选择了冲卡,要不面子过不去,下次的免费河豚也不好意思来吃呀。这都相当于充10000送25000了对不对。可他会想起来平时他不敢碰河豚这样的贵菜吗?而下次王总的朋友会不会带朋友来吃免费的河豚,这会有多少客户进店。



袁总对弓总说,有能耐你送出去两万条河豚,按照二八定律,哪怕充卡只有20%呢,也有4000个回头客。20%的人充卡800万容不容易,再打个折400万能不能收回成本。


这个免费模型叫做主产品免费模型,用主产品免费带动其他产品消费。河豚免费,可是一般一个人谁去会所吃饭,你请客吃饭谁又能只吃一个菜,随便点个白菜就把河豚成本给收回了,剩下的都是利润。


弓总这次乖乖听话照做了,用了不到一个月时间,就充卡融回了装修成本,还锁定了一大批对店很认可的老客户,再也不用担心缺少顾客的事情了。

在这里,我想要求大家深入思考一个问题,为什么弓总这么做能成,深层次的东西是什么?


我对这个案例的感触有很多,在这里在跟大家分享其中一个关键词给大家好不好。



1、利他。利他是壹玖16字方针之一,也是免费模式要落地必须符合的原则之一,为什么呢?我们平时做生意,都想着多赚顾客的钱,怎么多赚,他多来几次,每次多赚些,成本尽可能降低一些是不是?袁老师说这些都是错误的,这么想这么做企业是没有前途的。我们很多企业家败就败在太贪上,你老想占别人便宜,掏顾客的包,顾客只会捂紧钱袋子。


而壹玖是什么思维呢?免费模式是往顾客包里塞钱的举动,顾客还会捂紧口袋吗?他会欣然接受,他一接受,他的钱包口子自然就打开了,你的机会也就来了。


2、价值观和系统 机会来了不代表你就能抓住,没有金刚钻,不揽瓷器活。如何保证机会来了你就能抓的住呢?首先你要建立免费的思维方式,这个不是一朝一夕之功,需要长期的学习才能拥有。那想快点落地有没有稍微短一些的捷径呢?有,那就是充分利用系统的力量,成为系统的明星。



巧妇难为无米之炊,落地除了智力支持还需要资源支持。你的资源不够时你又该怎么办呢?那只能借,其实免费思维就是借的思维。向谁借呢?向有的人借,这背后还隐藏着一个逻辑,你必须和你要借力的人思维同频,有共同的理念和价值观,这样他理解你的做法,才可能会支持你;壹玖就是这样一个中小微企业家抱团取暖的平台,壹玖有很多有事业基础和未来,即爱学习,上进心强的人,大家接受相同的教育,拥有共同的理念和价值观。


这样,在壹玖生态大系统中,你所有的资源都可以找到。资本是发现的科学,不是创造的科学,商业模式本质上是资源的重新配置,壹玖就是这样一个智力和资源密集体,我们期待着你的加入。



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