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充一万送一万,水煮鱼卖9.9元,原价699的龙虾只卖99,这家书店里卖正餐的店年营收上亿元!

2021-03-23 08:18:25原创免费模式案例

书店里还能卖正餐?

卖正餐不要紧,关键是正餐的价格简直能跌破你的眼睛:一只平时售价为699元的波士顿龙虾只卖99元,一份水煮鱼只卖9.9元……

这样的书店难道还开的下去?

这家书店不仅没倒闭反而一年营收上亿元!直接秒杀众多的书店和高端餐饮店。

它,就是田久龄创立的书香门第。

主持人辞职开书店

一年营收上亿元

田久龄,1971年出生于哈尔滨,大学毕业后,进了黑龙江卫视当上主持人,一当就是22年,2013年,一股创业潮的大风袭来,田久从黑龙江卫视辞职,创办了书香门第,从读书交流会做起。

和许多创业者一样,他也经历过九死一生。

起初,书店就是普通的书店,除了定期举办交流会以外几乎没有任何活动,一开始还行,但是没过多久,读者就没兴趣了,书店开始亏损,最艰难时连员工的工资都发不出去。

田久龄焦虑、失眠,但是他不甘心辛苦创办的书店就这样毁在自己手里。于是他深入观察每一次的交流会,不经意间发现很多年轻人不到10点钟就开始饿了,原来很多人都没有吃早餐。

这个时候田久龄就想:看书、参加读书交流会陶冶情操没错,但是吃饭却是刚需,怎么让读者学到知识的同时又能解决吃饭的需求呢?

他想到了书店里卖简餐、咖啡之类的。

但是,一调查却发现,对于中国人来说,这样的简餐并不受欢迎,于是,田久龄便萌生出了做正餐的想法。

靠爆品引流

打造超高的口碑

餐饮方向有了,接下来就是思考怎样做出自己的特色来了。

田久龄另辟蹊径,从高端食材入手,卖鲍鱼、海参、龙虾……

而且要打造爆品:一只平时售价为699元的波士顿龙虾在书香门第只卖99元,一份水煮鱼只卖9.9元。

当时的投资人纷纷不同意撤了资金,可田久龄却丝毫不动摇,始终坚持自己的想法。

“吃得起波士顿龙虾的用户,绝对是最高端、最优质的客户,定低价的目的就是用来抢占这部分资源的。”

而且顾客吃饭不可能只点一个龙虾、鲍鱼,这样把其他的菜品和酒水的价格分摊下来,

不仅没有亏钱,还实现了15%的纯利。

关键是还赢得了口碑,引入了流量。在这个以流量为王的时代,能制造一个流量的入口至关重要。

事实证明,高久龄的选择没有错,仅一年的时间,营业额就从原来的1500万提高到了1个亿,足足翻了6倍多。

产品的品质才是王道

虽然菜品的价格至关重要,但是品质才是王道。

北京的第一家店798店开业时,田久龄正好去日本留学,他被日本人对餐饮出品的超高标准,及那种匠心精神所感染。

回来后,他就把厨师给换了,不惜高薪聘请星级酒店的厨师,死磕菜品。

为了一份99元的波士顿龙虾,刚开业一个月的798书店就换了6轮厨师。

田久龄说:“越是流量产品,越是要赔钱的,越要做出高逼格,要让顾客觉得并不是因为做的不好而便宜,而是做的特别好吃,特别漂亮还特别便宜,这个便宜才有价值。

用极致的性价比来超出顾客的预估值,让顾客大为感动。

外卖,让书香门第

在年轻消费群体口碑爆棚

不仅可以在书店里吃正餐,而且书香门店还推出了外卖服务。

外卖覆盖了大范围的年轻消费群体,而且具有高频、刚需的特性。

同样,书香门第采用了爆款的手法来引流:一份外卖只需9.9元,让顾客想吃啥吃啥,不是因为钱选择吃啥。

在外卖的运营上,田久龄还有一个狠招:根据后台数据来研发产品。

书香门第的SKU很少,不会超过10款,但是却做到了少而精,款款都能让顾客满意。

这就是因为田久龄能巧妙地运用互联网数据。

根据后台用户的数据来了解,用户搜索最火的关键词是哪一个,从而得知用户最喜爱的菜品是什么。

按照实实在在的数据研发出的菜品,自然会让消费者买单。

会员制变态优惠 

 吸引、留存客户

是不是人人都可以享受这样的服务呢?

其实不然,要想吃一份9.9水煮鱼,还必须得办一张会员卡,成为这里的会员。

而会员卡一次充值不得少于2000块,

但是会员有许多的特权,享受超低价菜品,菜品不满意可以免单等等。

这样的会员制让书香门第短短两年时间内,仅在哈尔滨就收获了15万的会员,而且在开业不到三个月的时间就实现了正向现金流。

开业期间,田久龄还推出了充1万送1万的变态优惠活动。

他说:“能充得起1万的顾客,绝对是高端客户,用这种活动能吸引住他们,从长远来看是非常值的。”

谈到书香门第的未来,田久龄信心满满,他制定了“六年规划”,下一步打算在大连和深圳开店,希望最终能把书香门第做成一家上市公司,实现创业梦想。

田久龄说:“不管前路有什么,我们都要风雨兼程,然后淡然而笑。”

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